A Scania teve em 2013 o seu melhor ano de atuação no Brasil desde sua instalação no País, em 1957. Maior mercado global para caminhões e ônibus da marca, a empresa líder no segmento de pesados licenciou a soma de 20.824 unidades caminhões em 2013.
“Só temos motivos para comemorar”, aponta o diretor de vendas de veículos Scania do Brasil, Eronildo Santos. Por trás do desempenho superlativo da companhia ele aponta o desempenho do agronegócio brasileiro em 2013, o aumento do consumo das famílias, a maior quantidade de carga transportada pelas empresas ligadas ao transporte e logística, mas, principalmente, as regras de concessão de financiamentos e custos dos empréstimos do programa BNDES Finame.
“Esse fato (BNDES Finame) nos deu maior previsibilidade, uma vez que a Scania não trabalha com estoques. Na medida em que as regras se tornaram claras, pudemos ajustar a produção à efetiva demanda do mercado”, disse durante apresentação de desempenho da Scania em encontro com jornalistas na última sexta-feira.
“Após uma pequena ressaca em 2012, onde tivemos um represamento das vendas em função do Euro V, retomamos as vendas com mais força em 2013, em um ritmo que tomou conta de todo o ano”, disse Santos ao destacar um fato relevante ao segmento: “quando tivemos a edição da Lei do Motorista começamos a medir qual o impacto disso para o frotista e vimos que devido à nova lei seria necessária a ampliação da frota em 15% a 20%. Ou seja, além das questões já mencionadas, a lei também favoreceu o aumento das vendas”, aponta.
Das 55.886 unidades de caminhões pesados vendidas no ano passado, a Scania ficou com uma fatia de 32,2% em termos de market share. Foram 17.983 pesados (segundo dados oficiais da Anfavea), número que reflete uma expansão sui generis de 80,9% ante as vendas de 9.942 pesados ao longo de 2012.
Vale dizer que nenhum concorrente chegou perto de tal desempenho. No geral, o mercado de pesados avançou 34,5% entre 2012 e 2013, com a Scania mais que dobrando a média de expansão do mercado.
Mas onde reside a força da marca? Qual o segredo da Scania? Em um mercado tão nivelado e tão competitivo, como a empresa extrai um desempenho totalmente acima da curva?
Eronildo Santos concede algumas pistas, entre elas, o fato de a Scania ter adotado a estratégia vanguardista de ser a primeira montadora de caminhões do Brasil a vender os ‘brutos’ já na tecnologia Euro V, isso em meados de 2011. “A estratégia deu certo. A Scania é hoje reconhecida como a marca que entrega a melhor performance em Euro V. Frotistas nos revelam que Euro V é Scania e Scania é sinônimo de Euro V”, relata.
Ok. Sair na frente pode ajudar a explicar tamanha diferença, mas a gente vai ouvindo, ouvindo, ouvindo e percebe que o plano estratégico da Scania envolve não apenas a coragem e o dinamismo de sair na frente, mas um conjunto de ações que, juntas, fizeram, fazem e farão a diferença.
Uma dessas ações é a sinergia com a rede de concessionárias. Outra é ter o produto certo, na hora certa – o Euro V, o campeão de vendas R440 -, mas merece ainda mais destaque na estratégia da mais tradicional companhia de caminhões do Brasil atender o cliente naquilo que ele realmente precisa. A Scania chama isso de venda de soluções.
“Esse é o nosso mantra”, afirma o diretor de serviços da Scania do Brasil, Fabio Souza, ao destacar que as vendas de serviços bateram recorde em 2013. “O volume de aquisições de peças da marca no Brasil foi o maior registrado em todo o mundo.”
“A comercialização de programas de manutenção avançou 65% no ano passado e a de compras de peças originais de reposição mais 13%”, diz Fabio Souza. O mais interessante em sua apresentação de dados, números e estatísticas é que ele não se resume ao quadro geralmente chato e entediante da economia e das finanças, mas, principalmente, em explicar como a Scania faz isso.
“Nós falamos com os nossos clientes, nós pesquisamos e estudamos soluções e nós buscamos apoiar e solucionar os problemas do cliente no menor tempo possível e no menor custo”, diz. Quer um exemplo dessa dinâmica da Scania? “Desenvolvemos novos softwares e novas posições de verificação nos caminhões para que o tempo de parada seja o menor possível. Ou seja, se antes o problema era encontrar o problema (do caminhão), hoje isso acabou”, diz.
Outro exemplo? “Estamos montando estruturas de manutenção onde é a Scania que vai ao cliente e não cliente que vêm até a Scania. É impensável trazer uma frota de 100, 200 caminhões até uma de nossas bases de manutenção. É muito mais lógico e eficiente que nós nos desloquemos até a garagem do cliente e o atendamos lá, naquilo que ele necessita”, aponta.
Um dos reflexos dessa lógica de manutenção é que a Scania reduz o tempo de parada do caminhão. Outro, que ela fideliza o cliente e analisa soluções individualizadas. “Como temos informações relevantes do transportador, podemos dizer a ele o seguinte: você não precisa trocar o óleo a cada 20 mil Km, mas apenas a cada 60 mil Km. Ai o cara diz, como assim? Ai a gente responde: nas condições de topografia em que você roda, na forma como seus motoristas dirigem e na carga que você transporta, você pode trocar o óleo a cada 60 mil Km e não a cada 20 mil Km. O diagnóstico da manutenção é personalizado e atende as necessidades de cada cliente”, diz o executivo ao resumir a questão em ao segundo mantra da Scania: “manter o caminhão operando”.
Para 2014, a meta da Scania é expandir as vendas de seus programas de manutenção em mais 40% e a de peças em mais 25%. A rede também será ampliada. Em 2012 a empresa contabilizava 112 concessionárias em todo o País, número que deve subir para 124 até o final deste ano, chegando a 133 unidades até 2015.
“Estamos investindo R$ 130 milhões nesse projeto e ele não implica apenas a estrutura da loja, mas a capacitação e o treinamento da equipe”, destaca Souza.
